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        一年卖出25亿这家小零食铺是怎么做到的
        日期2015-09-30 11:14:08 作者管理员 点击0
        摘要这家叫做良品铺子的零食店8年来由最初的60多个品种发展到现在近1000个品种由最初的1家店发展到现在1400家由最初仅限于武汉市区发展到现在覆盖湖北湖南江西成都郑州等多个地区一年卖出25亿它是如何做到的呢
         
        这家叫做良品铺子的零食店8年来由最初的60多个品种发展到现在近1000个品种由最初的1家店发展到现在1400家由最初仅限于武汉市区发展到现在覆盖湖北湖南江西成都郑州等多个地区一年卖出25亿它是如何做到的呢

         

        一款名为“脆冬枣”的零食成了良品铺子今冬的“爆款”单品销售额逾3000万元“脆冬枣”的爆红?#34892;?#24847;外却又在预期之?#23567;?/span>


        意外是新顾客流露出来的疑惑这款冬枣其貌不扬又非进口怎么就能卖到供不应求呢


        但这一切尽在良品铺子董事长杨红春的预期之?#23567;?#22312;市场里摸爬滚打近10年杨红?#21512;?#20449;消费者选择购买哪种商品没有无缘无故的爱


        杨红春对“脆冬枣”的信心源于公司对该枣进行了?#20013;?#19977;年的研发这款枣产自河北沧州含糖量高口感甜脆但有一个致命弱点鲜枣成熟期只有一个月即便是冷藏保质期也只有两周过时即腐烂这种枣人们喜欢吃但商家不敢进货


        有没有办法能延长枣的保质期又不破坏其口感从2008年开始杨红春带领研发团队经三年攻关终于研制出“低温脱水”工序?#21512;日婵?#20302;温过油让枣脱水的同时营养尽量不流失?#21592;?#25345;甜度再离心?#24310;停档?#26531;中含油量?#21592;?#25345;脆度经此工序枣的保质期得到了极大延长同时糖分保持在60%以上几乎接近鲜枣的口感一问市即获好评


        “脆冬枣”只是良品铺子创业8年来的一个缩影自2006年在武汉开第一家店开始8年来发展到1400家店2014年销售额达25亿元


        有人说良品铺子的极速扩张是“踩对了点”但杨红春则认为是商业?#20013;?#21019;新的结果


        与许多企业家不同的是杨红春的名片上写着两个职务一个是公司董事长另一个是公司商学院院长

         

         

        站对了台风口

         

        关于创业雷军有句名言“成功靠勤奋是?#23545;?#19981;够的需要找到能让你?#21892;?#26469;的台风口”所谓“台风口”就是要跟?#40092;?#20195;的趋势在对的时间点做对的事情


        如果说互联网手机是雷军创业成功的“台风口”那么中国经济的?#20013;?#39640;速增长则是让杨红春?#21892;?#26469;的“台风口”


        来自国家统计局的报告称改革开放以来中国经济保持年平均9.8%的增长速度到2006年时?#21496;?#22269;民总收入步入到中等收入国家行?#23567;司?#25910;入的增长必然伴随着人们对消费升级的渴望


        就在这一年从一家上市公司离职的杨红春在武汉开了第一家店铺专卖休闲食品“店铺能发展起来就是抓住了消费者需求升级的机遇”杨红春注意到生活好起来后人们对吃的要求也在提升讲究是吃好而不是?#21592;?#23545;食品的品质尤为看重哪怕是吃零食也要?#32536;?#26356;有营养更健康因此杨红春给自己的食品店起名“良品铺子”


        卖休闲食品并不是杨红春的首创当时一些?#22363;统?#24066;也在卖一个新生的零食小店该如何去跟包括家乐福沃尔玛在内的大小?#22363;?#25250;生意


        杨红春调研后发现消费升级后人们购买零食主要来自四个方面的需求


         

         

        一是源于?#34892;ԣ?#31361;然就是想吃点什么

        二是源于理性认为吃哪类食品会补充营养

        三是旅行需求在旅行途中人们通常都喜欢吃点什么

        四是社交需求拿上一袋好吃的零食看望朋友是个不错的选择

         


        不论是哪?#20013;?#27714;人们都希望商家能提供“多快好省美”的服务于是一种以小包装精选装个性装为特色的零食在良品铺子亮相后因挑选更便捷食用更方便备受市场青睐

         

         

        “我们做的不是买卖”

         

        把握了时代机遇的良品铺子发展迅猛8年来由最初的60多个品种发展到现在近1000个品种由最初的1家店发展到现在1400家由最初仅限于武汉市区发展到现在覆盖湖北湖南江西成都郑州等多个地区


        在很多人看来良品铺子生意越做越大但杨红春却说他们做的不是买卖而是在研究人的需求


        人的需求大体分为五类衣食住?#23567;?#20048;良品铺子所做的是“食”里面的一个细分领域——零食“细分领域的市场比较窄我们只有把工作做得更深入才有可能获得消费者认可”


        “把工作做深”的第一步就是研究人们对零食究竟有怎样的需求为此良品铺子组建了约100人的研发团队专门研?#28212;?#20040;样的零食最受消费者喜欢


        比如辣椒作为一种调味品在不同的省市所需调配的辣味是不一样的湖北人喜欢酱?#20445;?#28246;南人喜欢鲜?#20445;?#27743;西人喜欢酸?#20445;?#25104;都人偏好麻?#20445;不?#20154;则好咸辣


        再如同样的花生湖北喜欢蒜香型五香型口味而在湖南则是原味花生卖得最好


        即便是同一座城市在不同地区所需的口味也有差别以武汉为例光谷和江汉路商圈以年轻?#21496;?#22810;他们的口味偏重辣味甜味要重一些而老小区的?#29992;?#21017;更喜欢清淡的食品


        “我们总在想为什么消费者一定要选择你”杨红?#21512;?#27426;用类似的?#27425;ʣ?ldquo;逼”着自己不停地思考顾客究竟要想什么

         

         

        “参与食品生产每一?#26041;?rdquo;

         

        顾客想要的食品最重要的有两点一是?#36393;?#20108;是口感好要解决好这两个问题杨红春决定从食品的源头着手


        在传统的零售模式中通常是由各个食品厂家直接提供产品然后在各?#22363;?#31561;终端销售生产与销售是两个不相干的?#26041;ڡ?#33391;品铺子决定颠覆这种模式将终端卖场深入到生产一线与厂家共同生产


        瓜子是休闲零食中必不可少的一种商品良品铺子与专门生产瓜子的厂家——武汉旭东食品有限公司合作双方一起到新疆内蒙古等地?#20197;?#26009;那里有一种上好的瓜子成熟期只有25天每年9月份良品铺子?#23478;?#21644;旭东一起去提前“抢”货否则去晚了只能买别人的“二道货”


        “抢”货只是良品铺子的第一步如何与厂家一起生产成品才是最重要的为此良品铺子还参与到厂家生产标准的制定?#26041;u小?/span>


        比如牛肉干因一年四季空气中水分不一样导致其含水量不一样经测试在冬天?#21271;?#25345;22%的水?#37073;?#29275;肉干的口感会更好在夏天保持16%-18%的水分就比较好吃


        再比如一种产自福建的芒果干若糖分高于48%则会太甜要控制到40%左右口感才比较好


        良品铺子商品中心总监万正光还讲了一件有趣的事?#21688;迅?#22312;制作过程中当地人通常会将?#21688;?#25918;在戈壁?#37319;?#33258;然晾干这种做法虽能保持原有口味但很容易混进沙土沙土很?#31119;?#32905;眼看不到但吃进嘴里口感不好


        对?#21688;迅ɣ?#19968;些商家并不会对其中的沙土进行处理因为若用水清洗一来会影响甜度二来容易变质腐烂是件吃力不讨好的事


        良品铺子经三年研发终于攻?#22235;?#20851;用20-25水清洗水温高了糖分会流失水温低了又冲不掉沙子还设计出特殊的漏斗式清洗槽保证在清洗过程中让细沙与?#21688;迅?#20998;离再经快速烘干杀菌从而让?#21688;迅?#26082;没有了细?#24120;?#21448;保持了原有口味


        杨红春将良品铺子的这?#20013;?#20026;称为全程品质管理的产业链模式除了与厂家一起制定有关含糖量含水量酸度饱满度等标准外还自己制定了质检标准“所有的食品除了要通过厂家和监管部门有关检测外到良品铺子还需要经过?#32454;?#26816;测合格了才能上市销售”


        从这个角度来理解良品铺子也是一家食品厂在其产品的包装袋上通常会有这样的表述——委托单位?#27721;?#21271;良品铺子食品工业有限公?#23613;?#34987;委托单位某食品公?#23613;?#36825;表明与其他的销售商相比良品铺子对其售卖的食品比生产商更处于主导地位


        杨红春说良品铺子要做的就是要参与到从原料采购到成品销售的每一个?#26041;?#20013;去

         

         

        “以销定产以量补货”

         

        正因为“一竿子插到底”介入全产业链生产良品铺子的售卖模式也不同于传统零售商


        传统零售模式是由厂家先生产然后送到?#22363;?#25110;超市销售商家卖了多少厂家再补多少货良品铺子则颠覆了这种模式


        良品铺子采取的是一体化供应链体系对于销货量与补货量控制得非常精准货卖掉之后电脑系统会自动生成补单参考店面规模地理位置销售速度等因素订单会自动平衡既可保证1400家店不会出现断货又不至于出现存货积压现象可?#28304;尤?#20197;销定产以量补货


        “货卖了才开始生产是良品铺子的特色”杨红春说这种模式除了可?#28304;尤?#34917;货之外还能缩短库存时间让零食更新鲜因为工厂一次只生产未来三天要销售的货


        采用一体化的信息管理系统也是良品铺子能管理好1400家店的秘诀


        连锁店的扩张主要有直营和?#29992;?#20004;种方式良品铺子开发中心副总监王继派介绍公司在创业早期提倡让?#29992;?#21830;参与店面的营运和管理但很快问题就出现了最明显的问题是?#29992;?#21830;招不到员工另一方面?#29992;?#21830;各自为政标准化的缺失导致管理出现错乱


        若继续按照传统?#29992;四?#24335;的道路走下去还可能出?#31181;?#31471;零售产品混乱质量?#36393;?#38590;?#32536;?#21040;保证等更为?#29616;?#30340;问题”王继派说为避免重蹈?#34892;?#24320;放?#29992;?#20225;业的覆辙公司决定修正?#29992;四?#24335;


        修正后的?#29992;ˣ?#37319;取类似投资的操作方法?#29992;?#21830;只需提供门店缴纳一定的?#29992;?#36153;和首次进货的货款门店的一切运营活动从装修到人员招聘和管理促销活动商品定价及配送等全部由良品铺子总公司负责“这种方式的?#20040;?#26159;对所有店铺都能?#34892;?#31649;理可?#26723;?#24066;场风险而?#29992;?#21830;相当于是投资商当的是甩手掌柜”


        虽然每一家店的日常运营仍由总公司负责但每家店拥有一定的自主权比如根据店铺规模位置周边人群特征等因素的不同店铺可灵活搭配商品什么好卖就卖什么事实上良品铺子的信息系统也会给每家店定制品类清单根据?#23548;?#38144;量在后台进行大数据分析每半个月会给出一份报告告诉老板哪种货卖得好要多准?#24863;?#21738;种货销量最差要换掉


        生意的本质就是研究产品与顾客需求的关系”杨红春说谁研究得更深入谁与顾客贴得更近更好地把?#23637;?#23458;新的消费习惯谁的生意就能做得更好这一点,不论是在传统经济时代,还是互联网经济时代都是如此只不过互联网时代对商家提出了更高的要求因为顾客的需求更加多元化和个性化了


        说这话?#20445;?#26472;红春缓缓抬起头望着办公室外陷入了?#20102;?#21150;公室外的文化墙上贴着一幅宣传语上面写着九个大?#37073;?ldquo;良品八年为顾客而变”




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